Saiba o conceito de MSRP e como calcular
Com todas as mudanças tecnológicas e econômicas que o mundo vem enfrentando, se torna cada vez mais importante entender sobre o Manufacturer Suggested Retail Price (MSRP).
Todos os cálculos realizados por profissionais da área de varejo possuem base em sua margem de lucro e por isso qualquer produto que ocupe espaço deve ser vendido o mais rápido possível.
Além disso, é importante saber que o preço sugerido pode ser aplicado em diversos produtos, de diversos segmentos, sendo mais comum ter o método MSRP em produtos que possuam preços altos como automóveis, eletrônicos e eletrodomésticos.
Quer saber mais sobre o Manufacturer’s Suggested Retail Price? Então confira o texto até o final.
O que é MSRP – Manufacturer Suggested Retail Price?
O MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price) pode ser definido como um tipo de preço de referência no qual se espera que os varejistas vendam seus produtos.
No entanto, a verdade é que eles venderão conforme a demanda que será estabelecida, se os comerciantes optarem por fornecer um valor para o campo MSRP, onde cada preço de referência deve estar em conformidade com a política de preço da mercadoria.
Essa tática é bastante utilizada para neutralizar a variação do valor de um produto e permite que os vendedores obtenham uma quantidade decente de lucro por venda.
O preço de varejo sugerido pelo fabricante também pode ser chamado de preço de varejo recomendado (RRP), preço de adesivo/etiqueta, preço de tabela ou preço de varejo sugerido dos produtos.
A abreviatura MSRP é amplamente utilizada em setores como bancos, computação, educação, finanças, governamentais e na área de saúde.
Ele foi desenvolvido com o objetivo de ajudar a padronizar o preço dos produtos nos vários locais das lojas de uma empresa.
No entanto, os varejistas não são obrigados a utilizar esse mesmo valor cobrado, e os consumidores nem sempre pagam a quantia sugerida quando vão realizar uma compra.
Os itens podem ser vendidos por um preço mais baixo, para que uma empresa possa mover o estoque das prateleiras e, por outro lado, as lojas também podem estabelecer preços mais elevados que o preço sugerido (se eles perceberem que a mercadoria é facilmente comprada pelo consumidor).
Como calcular o MSRP?
Para conseguir lucrar, os varejistas precisam colocar uma margem bruta variando de 40% a 60% em cima do valor de qualquer produto comercializado.
A margem bruta mais praticada entre os varejistas é de 50%, definida como preços de keystone.
O custo do produto vendido (CPV) de um varejista inclui o seu preço praticado em atacado acrescido de quaisquer taxas de remessa ou entrega que para eles sejam repassadas.
Por isso, é muito importante que o cálculo seja realizado corretamente, evitando assim prejuízos financeiros.
Para que você possa entender de um modo bem simples como deve ser realizado o cálculo do MSRP vamos te dar um exemplo prático.
Supondo que o preço de atacado por unidade de um produto seja R$ 20 + R$ 2 de remessa e o varejista deseja obter 60% de margem bruta, o cálculo do MSRP deve ser feito da seguinte forma:
- Preço de prateleira = CPV/(1 – margem bruta)
Ou seja, preço de prateleira = 20/(1-0,60) = R$ 50
Dessa forma, aplicando os dados na fórmula, chegamos à conclusão de que o preço deve ser R$ 50 se o varejista quiser uma margem bruta de 60%. Ao praticar a margem bruta mais usual (50%), o MSRP cai para R$ 40 (cálculo: 20/(1-0,50 = 40).
Problemas que podem surgir com o uso de MSRP
Normalmente o uso de métodos de precificação entram em conflito com a teoria da concorrência.
A utilização do MSRP permite que um fabricante defina o preço de um produto, geralmente mais alto do que o habitual, com o potencial de afetar adversamente os consumidores e suas carteiras.
Outro método de precificação sugerido é a manutenção do preço de revenda (RPM), que impulsiona o impacto negativo de tais práticas ainda mais do que o preço sugerido, tornando-o altamente desaprovado e ilegal em muitas regiões do mundo.
Em suma, é muito importante salientar que algumas ferramentas da qualidade podem ser extremamente úteis para realizar a gestão dos MSRP’s dos concorrentes, como por exemplo: gráficos de dispersão, gráficos de controle e entre outros.
Em poucas palavras, o preço de varejo sugerido pelo fabricante visa contrabalançar a fórmula de preço desproporcional que alguns varejistas tendem a adotar.
Logo, a ausência dele pode levar a empresa a passar por inúmeros problemas financeiros.
Tratar e organizar esses dados de maneira correta é imprescindível para que boas conclusões sejam obtidas no negócio.
Mas, infelizmente, cerca de 89% dos negócios possuem alguma dificuldade em precificação (dado levantado pelo Preço Certo em uma pesquisa com 10 mil lojistas).
MSRP x Preço da fatura
O MSRP e preço da fatura possuem uma ligação muito forte, mas é um assunto que acaba confundindo alguns profissionais inexperientes da área de varejo.
O preço da fatura consiste em um preço que o revendedor paga ao fabricante ou fornecedor, sendo que esse valor é bem menor do que o preço sugerido, onde para que seja possível conhecer a potencial margem de lucro, faz-se necessário calcular a diferença que existe entre o preço da fatura e o preço sugerido.
Com isso, fica mais fácil fazer ajustes nos preços e isso aumenta a possibilidade de o cliente conseguir pechinchar o valor a ser pago, já que existe uma possibilidade de variar o preço para menos sem que o varejista saia no prejuízo.
Vale ressaltar que os preços sugeridos são definidos com base em uma determinada margem de lucro e o revendedor não tem obrigação de aceitar vender o produto pelo preço sugerido.
Portanto, os revendedores podem aumentar ou diminuir, sem problema algum, o preço de venda do produto.
MSRP x Truque de marketing
De modo geral, o preço de varejo que é sugerido pelo fabricante é definido de modo que possa tornar a área de varejo mais justa e equilibrada.
No entanto, o MSRP é um método de precificação que leva em consideração todos os custos de produção que o fabricante possui.
Mas como é possível utilizar esse método como um aliado ao marketing? Bom, alguns varejistas listam produtos com preços menores ao preço sugerido pelo fabricante.
Isso ocorre na maioria das vezes por conta do número de produtos que o varejista compra do fabricante, pois quanto maior é o volume de compra, menor tende a ser o preço pago por unidade.
Quando um varejista realiza uma compra a granel do atacadista, por exemplo, há uma grande chance do varejista conseguir revender os produtos com um preço mais baixo.
Dessa forma, muitos varejistas acabam utilizando esse truque como uma espécie de marketing que tende a diminuir um pouco o preço para atrair mais clientes.
Ao fazer isso, o potencial cliente do varejista enxerga isso como uma barganha, ou seja, uma ótima oportunidade de compra.
Avaliando o MSRP
A venda final de um produto é realizada por toda a cadeia, tendo o sentido de cima para baixo, garantindo assim que todos recebam uma parcela justa de lucros de acordo com a sua colaboração na produção e disponibilização do produto final ao cliente.
Para que o comércio justo seja praticado, é necessário fazermos a utilização de preços padrões no varejo, por isso é muito comum ver preços iguais em diversos mercados diferentes, por exemplo, ou com uma variação (para mais ou menos) muito baixa.
Quando ocorre alguma espécie de liquidação em massa, os varejistas tendem a realizar vendas com uma margem bruta de lucro um pouco mais baixa, mesmo assim conseguem obter um bom retorno por conta do volume de vendas que tende a aumentar.
Outra avaliação que podemos fazer é com relação às commodities como consumíveis. Esse tipo de produto tende a ser comercializado com preços mais altos do que os sugeridos, já que estes itens têm uma demanda extremamente alta e faz-se necessário tentar racionalizar a sua venda.
Principais indicadores que interferem no preço recomendado de venda ao varejo
Um indicador de venda é muito importante, pois avalia se o negócio está crescendo de forma saudável, auxilia no monitoramento de estratégia do empresário e aprimora o gerenciamento.
Por conta disso, é necessário contar com alguns indicadores chaves para que essa avaliação possa ser realizada de modo mais assertivo.
Veja a seguir 9 indicadores principais de venda para que você consiga compreender melhor os resultados da empresa.
1- Ticket médio
Esse indicador é responsável por calcular quanto os clientes gastam em média com os produtos e serviços.
Com ele, é possível identificar quais produtos os clientes compram mais, a fim de fazer um trabalho direcionado com negociações personalizadas.
Dessa forma, o ticket médio ajuda a encontrar soluções para melhorar o desempenho da empresa, tornando-se mais fácil encontrar estratégias fora do que já estava planejado.
- Cálculo do ticket médio: (Faturamento em um mês/Nº de clientes).
2 – Faturamento bruto
Esse indicador é responsável por apresentar quanto a empresa ganhou diretamente com suas vendas.
É o índice usado para compreender o desempenho financeiro através da comercialização e também ter uma noção clara das perspectivas de crescimento de uma empresa.
A partir dessas informações, é possível aprimorar estratégias para potencializar os resultados e incrementar outros.
- Cálculo do Faturamento bruto: (Volume de vendas x Preço unitário);
- Cálculo para compreender o desenvolvimento dos resultados: (Planejamento x Realizado x Histórico).
3 -Tendência de batimento de meta
Esse indicador é responsável por monitorar os procedimentos que estão sendo realizados, o que deve ser mudado, o que deve melhorar e o que deve continuar sendo feito para o crescimento da empresa.
Caso a meta diária não seja batida, pode acarretar mais trabalho para os últimos dias do mês.
- Cálculo do batimento de meta: (Meta mensal/Pelos dias trabalhados = Meta diária).
4 – Taxa de follow up
Esse indicador é responsável por indicar a taxa de retorno da persistência do vendedor com o consumidor.
5 – Margem de Contribuição
Esse indicador é um dos mais importantes para o monitoramento de qualquer tipo de negócio.
Ele é responsável por mostrar qual o valor da receita gerada que é direcionada para pagar despesas fixas e o quanto sobra de lucro.
Há quatro tipos de Margem de Contribuição:
- Margem Total: avalia a eficiência da operação;
- Margem Unitária: identifica quais são os produtos que possuem a melhor ou menor margem;
- Margem por Canal: ajuda na análise dos produtos que estão sendo pouco explorados;
- Margem por Vendedor: ajuda a identificar o tipo de venda que o profissional tem realizado.
6 – Ponto de Equilíbrio Operacional
É o indicador responsável por analisar as despesas e as receitas totais de um pedido realizado.
Desse modo, é possível compreender se o lucro mínimo mensal irá cobrir os gastos fixos e variáveis sem causar danos financeiros à empresa.
Há três tipos de variações de cálculo do Ponto de Equilíbrio Operacional, sendo eles:
- Método Contábil: o cálculo considera que as despesas menores são relativas à zero;
- Método Financeiro: retira do cálculo valores que não representam a receita real da empresa (depreciação, amortização e variação cambial);
- Método Econômico: responsável por avaliar o custo de oportunidade do dinheiro aplicado.
7 – Lucratividade
É o indicador responsável por encontrar qual é o problema dos cálculos quando uma empresa possui um bom faturamento, mas não lucra. Dessa maneira, ele se responsabiliza em calcular o percentual do lucro pelo faturamento por um determinado período.
8 – Rentabilidade
Esse indicador é responsável por demonstrar o resultado das operações de uma empresa por um período definido e também os seus investimentos.
Por intermédio dele os elementos operacionais, financeiros e econômicos são avaliados.
9 – Revisão de indicadores de vendas
É o indicador responsável por revisar os indicadores de vendas (quando o gestor demora muito para fazer a revisão dos números apresentados, acaba perdendo o momento certo das mudanças de planejamento).
Concluindo…
Muitos varejistas acabam ficando em dúvida se realmente é uma boa opção realizar a aplicação do Manufacturer’s Suggested Retail Price, pois esse método de precificação muitas vezes pode acabar entrando em conflito com a teoria da concorrência.
No entanto, como o MSRP é um método de precificação legal e menos abusivo que o RPM, ele vem sendo cada vez mais utilizado, até mesmo pela praticidade que o varejista tem em precificar os seus produtos sem que tenha prejuízos.